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Balados de Services financiers Innovation CIBC
Dans notre série de balados #ÉconomieInnovationCIBC, des dirigeants, entrepreneurs, experts et investisseurs en capital de risque s’entretiennent sur l’évolution de l’économie nord-américaine de l’innovation.
Première impression : L’art de la présentation avec Keith Gordon, vice-président à la direction et chef de la sécurité de la Banque CIBC
Résumé de l'épisode
À titre de vice-président à la direction et chef de la sécurité à la Banque CIBC, Keith Gordon a vu un nombre incalculable de présentations de la part d’entreprises en démarrage. Dans cet épisode, nous discutons de la façon de mettre le pied dans la porte, des éléments qui composent une excellente présentation et de ce que vous devez faire une fois que vous avez obtenu une rencontre avec un client potentiel. Nous explorons les raisons pour lesquelles une présentation efficace peut transformer un client en un évangéliste pour votre produit ou service, tandis qu’une mauvaise présentation pourrait nuire à votre réputation avec des clients potentiels. Keith fait également part de son point de vue sur l’importance d’établir des relations authentiques et de donner des conseils aux entreprises en démarrage qui cherchent à faire bonne impression.
Notes de l’épisode
Connaissez votre auditoire
Selon Keith, il est essentiel de donner le meilleur de vous-même lors d’une rencontre de présentation et de ne pas oublier d’adapter votre présentation à votre auditoire. Il recommande d’être professionnel et de réfléchir à qui vous allez parler et à ce que cette personne pourrait penser de votre idée. Répétez les réponses détaillées aux questions qui seront probablement posées pendant la rencontre et préparez-vous à expliquer le problème que vous réglez avec votre produit ou service.
Dites adieu aux appels de sollicitation à froid
Les appels à froid (et les courriels à froid, d’ailleurs) ne sont pas un moyen efficace de mettre le pied dans la porte maintenant. En fait, Keith a mentionné qu’il filtre automatiquement les courriels de vente dans un dossier distinct en signalant tout message contenant le mot « désabonner ». Keith recommande plutôt d’établir des relations authentiques avec des gens qui croient en votre produit avant de passer aux décideurs. La confiance est l’élément magique pour établir ce genre de relations, c’est pourquoi il est essentiel d’être honnête et franc à propos de tout défi auquel vous pourriez être confronté.
Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Pour en savoir davantage, communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.
Afficher les contributeurs:
Keith Gordon
Michael Hainsworth
CIBC
CIBC Innovation Banking
> Michael : Bonjour, je suis Michael Hainsworth. Le podcast CIBC Innovation Banking explore le monde des startups, des entreprises en croissance et des entreprises matures qui ont marqué leur secteur à travers le monde. En tant que vice-président exécutif et chef de la sécurité pour l'une des plus grandes banques du Canada, Keith Gordon a reçu un nombre incalculable de présentations de startups. Qu'est-ce qui fait une bonne présentation ? Comment décrocher un premier rendez-vous ? Et une fois ce face-à-face obtenu, comment éviter de repartir avec la honte ? Une bonne présentation peut tout changer et transformer un client en véritable ambassadeur de votre produit ou service. Une mauvaise présentation peut nuire à votre réputation auprès de futurs prospects. L’exécutif de la CIBC me confie qu’il a tout vu. Pouvez-vous commencer par votre pire souvenir de pitch d’une startup ou d’un entrepreneur qui s’y est pris de la pire façon ?
> Keith : Oh là là. J’aime passer du temps avec les startups. Je pense que souvent, ceux qui viennent de lancer une idée n’ont pas vraiment réfléchi à qui ils s’adressent. Ils sont focalisés sur leur idée innovante. Une fois, dans la Silicon Valley, je participais à des sessions de pitch avec un fonds VC, et je me souviens de mon préféré : un gars arrive sans savoir que je travaille pour une banque, et sans se rendre compte que son pantalon était trop bas. C’était très gênant quand il a compris que son produit n’avait rien à voir avec moi… et que son pantalon tombait. Donc, à la fois le produit et le visuel étaient plus que drôles. Mais c’est un rappel : il faut connaître son public et soigner sa présentation.
> Michael : Waouh. Développons. Parlons de comment décrocher ce premier rendez-vous. Vous avez déjà dit que contacter à froid le big boss n’est pas la bonne méthode. Pourquoi ?
> Keith : Personnellement, j’ai un filtre sur mon email qui élimine tous les mails de vente. J’ai même une règle qui envoie tout message contenant “désabonnement” dans un autre dossier. Nous avons des problèmes à résoudre, pas des solutions à chercher des problèmes. Nous savons quels sont nos problèmes, quels sont les risques à gérer, et nous cherchons des partenaires. Ce qui compte, c’est de construire des relations, pas juste d’envoyer un mail d’un commercial en espérant que je rappelle dans les 15 minutes.
> Michael : Donc il faut faire ses devoirs pour savoir qui influence le décideur et travailler avec cet influenceur ?
> Keith : Absolument. Parfois, il ne s’agit même pas de trouver le décideur tout de suite. Il faut trouver la personne qui comprend ce que vous faites, qui a la main sur l’évolution de l’environnement, du contrôle, du produit. Il faut trouver un interlocuteur de pair à pair, puis monter avec lui dans la hiérarchie pour démontrer la valeur de ce que vous proposez.
> Michael : J’imagine que cibler ces personnes, à votre niveau, permet d’avoir des conversations plus honnêtes et réalistes pour avancer vers le niveau supérieur.
> Keith : Exactement. Par exemple, mon équipe et moi avons parlé à quelques startups hier. On a identifié pour chacune la personne à contacter pour comprendre si leur solution pouvait fonctionner dans notre environnement, si elle répondait bien au problème identifié.
> Michael : Vous conseillez aux entrepreneurs de ne pas survendre leur produit ? Pourtant, l’entrepreneuriat, c’est promettre la lune puis se démener pour la livrer, non ?
> Keith : Ceux qui ont un peu d’expérience savent qu’on a tous rencontré un commercial qui dit “oui, on peut le faire”, alors qu’en fait le produit n’est pas prévu pour ça et qu’il faudra tout personnaliser. Il faut être ultra-honnête, transparent, et assez humble pour dire : “Notre produit ne fait pas ça aujourd’hui, mais c’est une super idée, je vais en parler à l’équipe produit pour voir si on peut l’ajouter à notre feuille de route.”
> Michael : Obtenir un rendez-vous pour pitcher n’est que la première étape. Le pitch en lui-même est un vrai champ de mines. Il faut laisser du temps pour les questions sans laisser le client douter de la solution. Le pitch doit rester simple. Et comme le dit Gordon, il ne faut pas promettre la lune. Une fois en face à face, promettre d’être tout pour tout le monde est un drapeau rouge. Quels autres signaux rouges voyez-vous à ce stade ?
> Keith : Un autre défi, surtout pour les grandes entreprises, c’est l’implémentation. Souvent, on me dit “l’implémentation prend deux heures, vous serez opérationnel en deux jours.” Peut-être vrai pour 10 % des entreprises visées, mais nous, on parle d’une banque multinationale.
> Michael : Le pitch doit-il être détaillé ou simple ? Combien de slides dans mon deck ?
> Keith : Il faut faire simple. Il faut que le message soit clair, concis. Plus de six slides, et vous perdez l’auditoire, surtout si vous êtes technophile. Deux, trois, quatre slides suffisent. Plus vite vous arrivez à une démo, mieux c’est. Hier, sur trois startups, seules deux sont allées jusqu’à la démo. Celles qui sont passées vite aux slides et à la démo ont vraiment enthousiasmé mon équipe : “Waouh, ça marche vraiment, je veux en voir plus.”
> Michael : Je pense que beaucoup d’entrepreneurs croient qu’il faut être le plus détaillé possible, répondre à toutes les questions dans le deck pour prouver que leur solution résout le problème. Mais c’est peut-être plus de l’insécurité, car on veut construire une relation sur le long terme, pas tout faire en une heure…
> Keith : Exactement. Ce sont les relations qui vendent, car elles créent la confiance. Surtout dans la sécurité et la lutte contre la fraude, la confiance est primordiale.
> Michael : À la fin de la présentation, il faut toujours garder du temps pour les questions. Si personne n’en pose, c’est mauvais signe, non ?
> Keith : Ça peut vouloir dire que votre message n’était pas clair. Ou alors il faut affiner pour susciter des questions. Ce que j’ai vu de bien, c’est qu’en cas de silence, on attend. Le silence gênant n’est pas toujours mauvais. On peut aussi dire : “Voici les questions que d’autres clients nous ont posées”, pour relancer la réflexion.
> Michael : Le silence, c’est intéressant. J’ai appris très tôt en vente que le silence est d’or : c’est le client qui réfléchit. Si vous parlez pendant ce silence, vous coupez son raisonnement et sa capacité à décider. Parfois, il faut juste laisser le temps.
> Keith : Exactement. Surtout en face à face ou en visio, prenez votre stylo, écrivez, rendez ce silence moins gênant. Il faut du temps pour que l’équipe en face assimile.
> Michael : En 1984, Apple a inventé le rôle d’évangéliste d’entreprise. Guy Kawasaki a aidé à faire d’Apple un nom connu. Aujourd’hui, tout le monde dans l’entreprise semble être un évangéliste. Mais le meilleur évangéliste pour un produit ne vient plus de l’interne, mais des clients satisfaits. Mais le chemin pour transformer un prospect en client puis en évangéliste est semé d’embûches, dont, comme le rappelle Gordon, le “tourisme de l’innovation” des grandes entreprises. Qu’est-ce que c’est ?
> Keith : Vu le nombre de startups qui émergent, les grandes entreprises veulent savoir ce qui se passe sur le marché, mais on ne peut pas tout explorer. Parfois, en partenariat avec des fonds VC, on consacre une journée ou une semaine à écouter des pitches de 20 minutes : “Que faites-vous, que vendez-vous, quelle est votre vision ?” Le “tourisme de l’innovation”, c’est ça : on est en voyage, on s’arrête sur des points d’intérêt, on plonge plus profond sur certains sujets, on prend des photos, mais la plupart du temps, on observe. Ensuite, il faut faire une pause, réfléchir à ce qu’on a vu, puis décider si on veut refaire ce voyage. On a tous nos routes préférées, qu’on aime refaire. C’est pareil pour la tech et les startups : il faut accepter de multiplier les échanges, car on ne peut pas vendre à tout le monde. Il faut rester ouvert à la discussion – surtout quand on commence à avoir des questions pertinentes, c’est qu’on est sur la bonne voie. Et côté client, on doit aussi continuer à rencontrer, pour voir où va le marché.
> Michael : Et les NDA ? Ça peut mal passer si une startup demande à signer un NDA dès le premier rendez-vous, non ?
> Keith : Les NDA font partie du process, mais il faut savoir quand les demander. Pas à la première rencontre. Au début, on vend la vision, ce qui est possible. Une fois qu’on veut aller plus loin, entrer dans le détail, là on peut dire : “On a développé une propriété intellectuelle qu’on veut protéger, avançons sous NDA.” Présenté ainsi, tout le monde comprend l’intérêt.
> Michael : Comment une startup prouve-t-elle qu’elle peut résoudre un problème à grande échelle ?
> Keith : C’est la question à un million. Tant que vous ne l’avez pas fait, vous ne pouvez pas prétendre le faire. Beaucoup disent pouvoir scaler rapidement leur cloud, mais tant que ce n’est pas testé et prouvé, ce n’est pas démontré. Pour servir une grande entreprise, c’est une autre dimension. Il faut investir pour le prouver.
> Michael : Et quand on échoue ou qu’on rate un objectif avec un nouveau client, la meilleure leçon que j’ai apprise dans cette série, c’est d’être honnête, d’anticiper, de travailler avec le client pour surmonter le problème, pas demander pardon après coup.
> Keith : Absolument. Si on regarde la chronologie d’un projet, il y a le temps réel où on réagit à un problème. Les partenaires qu’on préfère sont ceux qui anticipent, qui préviennent avant que le problème n’arrive. Soyez proactif, communiquez, dites “il y a peut-être un souci, on préfère vous prévenir”. Ce sont ces partenaires que je veux revoir, car rien n’est jamais parfait. Il y a toujours des imprévus. Les entrepreneurs doivent comprendre qu’on ne cherche pas la perfection, mais la transparence, l’anticipation, c’est ça le partenariat. Et ça crée la confiance. Quand vous pouvez dire “on a peut-être trouvé quelque chose, on évalue encore, mais on préfère vous prévenir”, c’est de l’or.
> Michael : On dit que le meilleur évangéliste pour votre produit, c’est le client. Comment faire pour que le client vende votre expérience ?
> Keith : C’est absolument vrai. Quand on évalue un produit, la première chose que je fais, c’est voir qui l’utilise. Je ne me contente pas des logos sur le site, je contacte des gens que je connais dans ces entreprises. Parfois, c’est juste un pilote. Mais quand un client dit “oui, on l’a mis en place, c’est génial, ça a changé notre façon de travailler”, ça a beaucoup plus d’impact que tout le reste dans le processus de vente.
> Michael : Donc il n’y a pas vraiment grand-chose à faire pour s’assurer que les clients deviennent évangéliques, à part livrer un bon produit ?
> Keith : C’est ça. Livrez un produit solide et tenez vos promesses.
> Michael : Keith, ce fut une formation fascinante. Merci beaucoup pour votre temps et vos éclairages.
> Keith : Avec plaisir, ravi d’avoir pu aider.
> Michael : Keith Gordon continuera à envoyer les sollicitations non sollicitées dans son dossier spam, et il appellera d’anciens collègues et concurrents pour se renseigner lorsque quelqu’un frappera à sa porte. Le meilleur conseil pour une startup qui veut vendre à une grande entreprise comme la CIBC, c’est de s’adresser aux personnes de confiance du décideur, d’être franc dans son pitch, d’éviter de promettre la lune sans pouvoir tenir, et une fois le succès atteint, de laisser ses clients existants devenir ses ambassadeurs, car les futurs clients les appelleront. Je suis Michael Hainsworth. Merci de votre écoute.
